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COMO AUMENTAR LAS VENTAS EN LAS GALERIAS Y CENTROS COMERCIALES

En la actualidad, en diferentes lugares del país, especialmente en las capitales de departamentos o regiones, ante el dinamismo del mercado y el crecimiento del consumo, se están construyendo y estableciendo muchas galerías o centros comerciales.

Muchos de estos centros comerciales o galerías son producto del esfuerzo y unión de mucho socios, quienes han ahorrado y sacrificado durante años para finalmente contar con un negocio propio, un local propio, muy bien construido y moderno.

Algo que he notado en muchos en estos negocios es que la afluencia de clientes es muy baja y por ende sus ventas también.

Esta situación se debe a que cometen una serie de errores y no aplican los conceptos básicos de negocio, y que de hacerlos con seguridad les ayudara a mejorar sus ventas.

Dentro de ellos, creo que el principal, está muy relacionado con el Marketing y las Ventas.

A continuación presento pautas básicas para mejorar las ventas de manera significativa en estos tipos e negocios


1. “Marketear” el centro comercial o galería

Lo primero que se debe hacer es “marketear” el centro comercial o galeria (CC), es decir aplicar el marketing, como si fuera un solo negocio, para atraer a los clientes. Esta es una tarea básica y primordial; de no hacerlo no será posible lograr que los clientes vayan al CC y consecuentemente los puestos de venta o stands no tendrán clientes y venderán poco o nada.

“Marketear” el CC implica varias acciones concretas que se deben realizar, entre las más importantes mencionamos a:

a) Desarrollar una imagen atractiva del CC

Se refiere a la imagen física y no física del CC y es lo primero que llama la atención de los clientes potenciales.

En términos prácticos se refiere a:

- Una adecuada presentación del local o edificio: el aspecto exterior, es decir pintura, decoración, los letreros, avisos, la limpieza, higiene, etc.. Con una construcción atractiva y moderna.
- Instalaciones y facilidades físicas adecuadas para los clientes: por ejemplo servicios higiénicos muy bien presentados y pulcros, cochera segura, etc.
- Atractivos para los clientes: Por ejemplo juegos para niños, asientos donde descansar, buen restaurante o stands de alimentos y bebidas, etc.
- Seguridad y garantía: pesos y medidas con garantía, vigilancia antirrobos, etc.

b) Desarrollar una estrategia de atracción

Es importante desarrollar estrategias para atraer a los clientes; es decir, formas a través de los cuales los clientes se sientan atraídos en ir al CC, porque le ofrece beneficios que en otros CC no encontrarán.

Las principales estrategias que existen y a las que pueden recurrir los CC son:
- Precios atractivos
- Ofertas y promociones
- Calidad de la atención al cliente
- Productos novedosos
- Eventos para los clientes: musicales y otros.

En general, la estrategia principal de atracción que debe seguir el CC es la diferenciación, es decir desarrollar acciones, productos y servicios que marquen la diferencia con respecto a otros CC competidores. De esta manera los clientes preferirán al CC y no a la competencia.

c) Estrategia cooperativa o de colaboración

Consiste en la unión de los centros comerciales vecinos para desarrollar acciones conjuntas que tengan como objetivo atraer a los clientes. Es una estrategia si es adecuadamente conducida puede ser de gran utilidad para los CC que se unan. A cada uno de ellos les interesa atraer a clientes.

Sin embargo este tipo de experiencias escasas porque los CC se ven como enemigos y no como socios.

2. Marketing del puesto de venta

Cada puesto de venta o stand también debe aplicar el marketing a nivel individual y adecuarlo a su propia realidad.

Esto implica que cada propietario de stand debe preocuparse por desarrollar estrategias de negocio para atraer clientes a su puesto, y además para fidelizarlos.

Así como para el centro comercial, la estrategia de diferenciación es también clave para el puesto de venta. Debe buscar algún tipo de diferencia significativa con respecto a los stands competidores.

Es necesario señalar que esta estrategia no necesariamente debe ser el precio mas bajo, como lo consideran equivocadamente la mayoría.

A continuación presento un ejemplo de una galería comercial con una infraestructura interesante y muy bien presentada.

LA GENTE: EL FACTOR MAS IMPORTANTE DEL ÉXITO EMPRESARIAL


En estos tiempos de grandes cambios en el ambiente externo en el que se desenvuelven nuestras MYPES, estas tienen grandes dificultades para crecer y desarrollar.

Se dice que todo negocio que desee el éxito debe hacer lo necesario para volverse COMPETITIVO. Y es cierto, debe desarrollar la capacidad para hacer frente y ganarles a los competidores. Y ¿cómo puedes lograrlo?

En realidad son varios los aspectos en los que debe desarrollar la empresa, siendo el principal la gente. Debes desarrollar personal competente.

Escuchamos decir que “el elemento más importante de un negocio es el cliente”, y creo que en gran medida tienen razón, por el lado de la demanda, pues sin ellos no existiría nuestro negocio. Sin embargo creo que es un error pensar que solamente el cliente lo es.

No debemos olvidar que por el lado de la oferta, es decir de nuestra empresa, el elemento más importante es EL PERSONAL, LA GENTE. Sin ellos nuestra empresa no sería exitosa. Ellos son los que hacen las cosas, son los que fabrican los productos y elaboran y brindan los servicios. Son los que atienden a los clientes. De ellos depende la calidad de los productos y servicios, de ellos depende la satisfacción de los clientes. Ellos son “los soldados” que van a la “guerra”. Pero, para que “ganen las batallas y la guerra”, para que sean eficientes y productivos y brinden un servicio de calidad deben estar adecuadamente capacitados y motivados. Deben estar satisfechos en la empresa. Un colaborador satisfecho hará las cosas con gusto y este sentimiento, sus energías positivas lo trasladará a sus acciones y estas, a su vez serán percibidas por los clientes.

Para ello es importante que el empresario tome decisiones en aspectos clave en materia de personal:

- Seleccionar a personal idóneo, y no ubicar a cualquier persona simplemente porque es familiar o es de “confianza”, sin analizar si tiene la preparación o la condiciones o el potencial para desempeñarse adecuadamente en el puesto.
- Ubicar al personal en el puesto en el que aportará más de sus capacidades
- Capacitar permanentemente al personal.
- Motivar e incentivar al personal, no pensar que solamente el sueldo o la remuneración es suficiente. El salario emocional es muy importante para los colaboradores. De este tema trataré en un artículo futuro, pero te puedo adelantar que se refiere a todo aquello que no sea monetario.
- Remunerar adecuadamente al personal. Debe ser justo y equitativo. Esto, naturalmente, dentro de la posibilidades de la empresa. No se trata de aumentar por aumentar, no.

No cometamos el error de tratar al personal como a un recurso cualquiera, sin preocuparnos por él, y a la vez esperar que nuestro negocio marche bien.

Muchos propietarios de negocios dicen muchas veces con mezquindad: “gracias a mi el negocio es lo que es, si no fuera por mi el negocio no hubiera crecido” Este tipo de empresarios se olvida de lo más importante: los colaboradores. Ellos son los que han hecho posible que la empresa se encuentre donde está, y no solamente el propietario.

Errores fatales en las ventas de las MYPES


Muchas veces los propietarios de las MYPEs quieren saber “cómo aumentar las ventas” en su negocios, y esperan conocer estrategias y pautas de cómo llegar de manera efectiva a los clientes.

Si somos prácticos debemos señalar que en realidad antes de preocuparse de estrategias y pautas para aumentar las ventas, lo primero es que deben hacer es evitar cometer errores fatales que hacen que sus ventas sean muy bajas.

Y en verdad, son estos errores los que ocasionan la muerte prematura del 70 – 80% de los nuevos negocios.

Y al parecer los propietarios e estos negocios no dan cuenta de ello, y siguen con una óptica equivocada, y orientan sus acciones en una dirección equivocada.

En esta ocasión voy a compartir contigo los errores fatales que cometen las MYPEs en las ventas. Los errores más frecuentes y mortales.

ERROR 1: No contar con un Plan Claro y definido

Por lo general los nuevos negocios empiezan empíricamente, es decir solamente basados en la experiencia, criterio y sentido común del emprendedor. Empiezan llenos de optimismo y con las “pilas bien cargadas”. Olvidan de realizar un trabajo organizado y de planeación previo al inicio de sus operaciones.

El consejo es que deben preparar un Plan de Negocio, no tiene por que ser complicado, sino sencillo, que le de orientación clara al negocio y defina las acciones a seguir. Es decir, los objetivos y metas que esperan alcanzar en los meses y años que vienen, las estrategias y acciones a seguir.

Para ello deben aplicar el siguiente pensamiento: “antes de empezar algo, dedica todo el tiempo que sea necesario para planificar, para que después evites muchos problemas al ejecutar”.

Un aspecto clave en este trabajo es el estudio de mercado, que muy pocos lo hacen, y es clave para conocer la potencialidad del mercado; es decir si realmente habrá un mercado importante para el nuevo negocio. Con este estudio tienes que identificar a tus clientes y conocer sus necesidades y deseos.

Sobre esta base, elabora las estrategias de marketing. No olvides que lo único que te dará los ingresos al negocio son las ventas y el marketing.

También debes determinar la cantidad de recursos económicos y financieros que necesitas para tu negocio; y el capital para sostener tu empresa nueva durante los primeros meses de vida.

ERROR 2: Seguir un enfoque en los productos y no en el consumidor


Algo característico en los nuevos empresarios es que muchos saben producir algo, un bien o servicio, y creen sin duda alguna que eso es lo que la gente necesita. De pura intuición, sin antes haber realizado un estudio básico por lo menos, que le permita confirmar que sea cierto.

Lo que debes saber es que en estos tiempos lo primero que debes saber y conocer es lo que los clientes necesitan y desean. Es fundamental.

El estudio de mercado te ayudara a identificar quienes son tus clientes potenciales y cuales son sus necesidades y deseos.

Otro aspecto clave que debes considera es que debes diferenciar tu oferta de la competencia. En estos tiempos de gran competencia, la diferenciación de tu oferta, negocio o producto será factor clave de competitividad.

ERROR 3: No evolucionar con el entorno

No olvides que tu negocio funciona en un ambiente o entorno, y recibe influencia de él; quieras o no. El entorno de los negocios tiene fuerzas que influyen en los negocios y que debes conocerlos e ir adaptando tu negocio a las circunstancias cambiantes, de manera que siempre aproveches las oportunidades para hacer crecer tu negocio.

Por ejemplo, hoy la tendencia se dirige a hacer negocios por Internet, hacia las descargas, textos, videos, música, etc. Por lo tanto, deberías aprovechar las oportunidades que este tipo de tecnología te ofrece. Ya no debes conformarte con el negocio clásico, físico, poner los productos y vender en tu tienda. Podrías crear una tienda virtual, y créeme así podrás llegar a miles de clientes. Y de manera más fácil.

Así como este caso, existen muchos ejemplos, de tendencias que deberías identificar y aprovechar las oportunidades que te presenten.

ERROR 4: Menospreciar las exigencias de la venta minorista

Muchos emprendedores creen que manejar un negocio pequeño, no requiere esfuerzo ni dedicación y que funcionará bien si se le dedica poco tiempo. Sin embargo, quieren vender más y más, y que les vaya bien y. Así, nunca lo lograran. Se equivocan.

Un negocio, por mas pequeño que sea, requiere que se le preste atención en los diversos aspectos de marketing, producción, logística, administración y contabilidad. Se tiene que administrar todas estas actividades, pero de manera eficiente; y esto puede ser agotador, ya que requiere, por lo general, más de ocho horas diarias de trabajo.

Entonces, debes tener claro esta realidad. Para que manejes con eficiencia tu negocio, debes organizarte, contratar a personas por su capacidad y eficiencia, debes organizar tu negocio, asignando funciones y responsabilidades a tu personal, con claridad. Debes capacitarlo hasta que cada trabajador este capacitado para realizar su trabajo con eficiencia. Todo esto que hagas se llama construir un modelo de negocio.

Así, dotaras de una estructura sólida a tu negocio, de manera que cuando crezca y abras nuevos locales podrás contar con un modelo de negocio que lo puedes replicar.

ERROR 5: Descuidar el servicio y atención al cliente


Este error es uno de los más frecuentes. Lo notamos cuando vamos a comprara a un negocio pequeño. El personal del negocio no saluda adecuadamente al cliente, no sabe atenderlos, no los asesoran bien, son irrespetuosos, etc.
Deben entender que servir y atender a los clientes, por lo general no requiere mayor inversión, pero adecuadamente manejado permitirá obtener excelentes resultadlos para el negocio.

Para ello debes capacitar a tu personal de manera permanente.
No se trata solo de ser amable, no. Se trata de hacer sentir al cliente que es muy importante para el negocio.

Observa y analiza lo que busca el cliente, que es lo que quiere, su comportamiento, etc, para que le ofrezcas lo que busca.

Tienes que ser detallista, llamarlo por su nombre, ofrecerles promociones exclusivas para ellos, y algo muy importante, pedirles sugerencias para mejorar el servicio.

APRENDE, EMPRENDE, CRECE Y GANA

COMO HACER PRESENTACIONES AL ESTILO STEVE JOBS

Desarrollar la habilidad de hacer presentaciones efectivas te puede ayudar muchísimo a lograr tus objetivos al presentar un negocio, un producto, una idea, una propuesta, un proyecto, conocimientos, etc.

A continuación vamos a conocer cómo realiza Steve Jobs, el líder de Apple, sus presentaciones, que son famosas por su sencillez y por su alto impacto y efectividad ante la audiencia.

Cada vez que Steve está en el escenario, todo el mundo escucha y, por supuesto, que cada presentación de Apple es un evento que genera bastante interés mediático, no sólo por la expectativa de nuevos gadgets sino también, porque es un gran show. Steve Jobs, es un gran vendedor.

He aquí algunos de los tips:

a) Simplicidad es sofisticación

Jobs utiliza pocas palabras, utilizando slides minimalistas (sobriedad y reducción de elementos) y visualmente atractivas. No le teme al espacio en blanco. Usualmente tenemos una imagen, o una palabra en sus slides. Esto se llama “superioridad de imagen”, donde la información es recordada más fácilmente cuando la idea es enviada como texto e imágenes, en lugar de sólo texto.

b) Steve Jobs Presenta como Twitteando


Cada nuevo producto o característica anunciada, puede entrar en un mensaje de Twitter (restringido a 140 caracteres). Esto ayuda a que la audiencia pueda categorizar mentalmente el producto. Da una idea general, antes de entrar en detalle. La audiencia busca un titular para posicionar el producto en la mente.

Un interesante ejemplo fue con la presentación de la Macbook Air. Jobs bien pudo decir algo como “Hoy, estamos emocionados de lanzar una nueva, ligera, ultra-portátil notebook con una pantalla de 13.3 pulgadas widescreen, un teclado completo, display con iluminación trasera, y 5 horas de batería”. En lugar de eso? Simplemente dijo: “Macbook Air. La notebook más delgada del mundo”. Los detalles, por supuesto, vinieron ya en el webpage, o durante la presentación. Pero la idea principal del producto, quedó grabada inmediatamente.

c) De 3 en 3

Aprendemos mejor cuando se nos presenta la información en partes bien delimitadas, temas separados que puede ser presentados elegantemente. Y al parecer, ir de grupos de a 3 es lo que mejor funciona.

d) Informar, Educar, Entretener

Siempre hay que tener presente que una presentación debe cumplir con 3 cosas: Informar sobre el producto / servicio …. EducarEntretener
A veces es fácil olvidar el tercer punto, pero Jobs, no nos da tiempo para aburrirnos, saltando de un punto a otro, construyendo el momento especial.

d) Crear expectativa

Y es el momento especial, el momento que queda grabado de la presentación, la parte de la misma que todo el mundo recuerda al día siguiente.

En la presentación de Enero de 2007, Jobs anunció que tenía 3 productos para presentar: un iPod widesceen, un revolucionaro teléfono móvil, y un dispositivo para internet. Lo repitió múltiples veces hasta que al fin dijo: “¿Lo captaron? No se trata de 3 dispositivos separados. Es uno sólo, y lo llamamos el iPhone”.

La mayoría de presentadores habrían anunciado inmediatamente el producto para luego lanzarse a hablar de éste. Jobs no, pues trata de que sus presentaciones sean toda una historia, completa con héroes, villanos, fondos espectaculares, y una gran sorpresa para todos.




Adaptado de http://www.arturogoga.com/2009/10/08/como-hacer-presentaciones-como-steve-jobs/

Otras presentaciones memorables de Steve Jobs pueden apreciarlo en:
http://www.applesfera.com/apple/las-keynotes-de-apple

¿FORMALIZO O NO MI NEGOCIO?


La formalización de un negocio significa que debe funcionar cumpliendo las normas y leyes de la localidad, región o país en la que se desarrollará.

Sea que tengas un negocio o que pienses iniciar uno propio, seguramente la idea de formalizar tu negocio, es decir constituir una persona jurídica, ronda tu cabeza una y otra vez, y quizás no te deja tranquilo. La verdad es que sentimos gran presión por ello.

A pesar de ello, debo decirte que si bien es cierto que es importante y necesario formalizar un negocio, también es cierto que debemos saber en qué momento hacerlo.

Recuerdo que cuando inicié mi empresa lo hice formalizándola desde el principio, y la verdad es que, debo confesarlo, para mi fue un gran error. Me explico.

Recién empezaba ni negocio, no tenía clientes y ya me sentía presionado por una serie de responsabilidades que enfrentar con pocos recursos para ello. Tuve que asumir muchos gastos que eran demasiados para mi pequeño negocio, entre ellos:

- Constituir un negocio aproximadamente, incluyendo los libros societarios y de contabilidad legalizados
- Licencia municipal
- Otros permisos y pagos, dependiendo del giro del negocio
- Pago de una remuneración fija al personal, así como de gratificaciones y vacaciones
- Declaración mensual de impuestos, pago del IGV y del impuesto a la Renta (por adelantado)
- Alquiler de local

Recuerdo cuando tenía que pagar la planilla, cuando llegaba la fecha de declarar los impuestos y hacer el pago respectivo, o cuando llegaba julio y diciembre y tenía que pagar gratificaciones, realmente era terrible. Mi negocio se quedaba sin liquidez para que funcione sin problemas, realmente era un dolor de cabeza.

Me ponía a pensar: "Si no hubiera formalizado mi negocio no tendría estos problemas y estaría en una mejor situación".

Algo fundamental que no debemos olvidar es que la empresa vivirá con los ingresos por ventas. Si no hay ventas o estas son reducidas y no permiten cubrir los costos, entonces tendrá que cerrar.

Si nuestro negocio es micro o pequeño, y cuenta con pocos recursos, es prácticamente imposible que pueda asumir muchos gastos sin verse afectado seriamente.

Además, al iniciar un negocio, y especialmente cuando no tenemos experiencia en dirigir un negocio, las ventas son pocas o nulas, y se debe trabajar duro para conseguir los primeros clientes, y para mantenerlos y así hacer crecer nuestro negocio. Esto se consigue con el tiempo. Y... ¿si no resulta y no se consiguen ventas suficientes? ¿Que será de nuestro negocio?. Tendrá que cerrar.

Por favor, no me vayas a entender mal, con esto no quiero decirte que en general no es conveniente formalizarte. Sería un gran error.

En realidad, dependiendo del tamaño del negocio, es decir del nivel de inversión que hagas, habrá necesidad o no de formalizarlo.

Mi recomendación es que:

a) Si la inversión en tu negocio es muy pequeña: Si te formalizas tu capital se reducirá significativamente y tendrás pocos recursos para que funcione con normalidad y contarás con poco capital de trabajo para que opere tu negocio por cierto tiempo.

Es este caso no es conveniente formalizarse, tu preocupación debe enfocarse a ganar clientes y tus escasos recursos deben servirte para cubrir los costos fijos (alquiler, agua, electricidad, teléfono, etc.).

Otra razón es que en los primeros meses debes probar cómo te va y cómo te sientes al dirigir tu negocio propio, si te sientes bien o no haciendo empresa. En realidad estarás probando a ser empresario.

Si tus ventas crecen y continúas así, llegarás un momento en el cual el mismo mercado te dirá: “ahora tienes que formalizarte, porque si no lo haces te quedarás, perderás oportunidades y no podrá crecer tu negocio”.

Sin embargo, debes tener muy en cuenta que ahora existe la Ley de Promoción de la Microempresa que permite reducir los costos laborales de manera importante y otras ventajas más. Es cuestión que lo analices y veas que tan conveniente es para ti.

b) Si la inversión que vas a hacer es importante, necesitarás lograr un buen nivel de ventas, y esto puede significar que tengas que hacer negocios con empresas o clientes medianos y grandes, o quizás clientes pequeños pero en un gran número; y para ello es básico que tengas que formalizar tu negocio desde el inicio.

Además, ten presente que en este nivel las autoridades estarán supervisando tu negocio y ejercerán mayor control. Es decir la municipalidad, la SUNAT y el Ministerio de Trabajo entre las principales.

Por lo general en este nivel no hay otra alternativa que formalizar tu negocio desde el inicio.

En este caso es necesario que cuentes con una buena preparación, especialmente en ventas, porque no puedes darte el lujo de fracasar, el costo será elevado para ti. Todos los pasos que des deben ser estudiados cuidadosamente. A mayor inversión mayor riesgo.

LA COMPETITIVIDAD: EL RETO DE HOY Y SIEMPRE


Rudecindo Capa tiene un pequeño negocio de ebanistería, al igual que muchos empresarios de la micro y pequeña empresa (mypes) se encuentra preocupado por sus bajas ventas y por el futuro de su negocio y no sabe que hacer. Me comentó que ha visto y escuchado en diversas oportunidades acerca de la competitividad, y que según él le ayudará a que su negocio crezca. Me preguntó que significa la competitividad, y la verdad es que esta inquietud me hizo pensar acerca del significado de este importante concepto empresarial.

Es cierto que muchos de nuestros amigos empresarios de las mypes están pasando momentos difíciles por su bajas ventas, y tendrán mayores dificultades debido al entorno cambiante y la intensificación de la competencia, expresado en la actualidad, entre otros, por la crisis financiera internacional, el alza incesante del precio del petróleo y por el ingreso de productos de Estados Unidos y otros países, que han firmado tratados de libre comercio con el Perú y que empezó a funcionar a partir del 2009, situaciones que hacen más difícil el crecimiento y desarrollo de las empresas. Si las microempresas continúan manejando sus negocios como hasta ahora, simplemente no saldrán de esta situación, y lo más probable es que quiebren sus empresas. Ante ello solamente les queda prepararse y ser competitivos. Pero…

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