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COMO AUMENTAR LAS VENTAS EN LAS GALERIAS Y CENTROS COMERCIALES

En la actualidad, en diferentes lugares del país, especialmente en las capitales de departamentos o regiones, ante el dinamismo del mercado y el crecimiento del consumo, se están construyendo y estableciendo muchas galerías o centros comerciales.

Muchos de estos centros comerciales o galerías son producto del esfuerzo y unión de mucho socios, quienes han ahorrado y sacrificado durante años para finalmente contar con un negocio propio, un local propio, muy bien construido y moderno.

Algo que he notado en muchos en estos negocios es que la afluencia de clientes es muy baja y por ende sus ventas también.

Esta situación se debe a que cometen una serie de errores y no aplican los conceptos básicos de negocio, y que de hacerlos con seguridad les ayudara a mejorar sus ventas.

Dentro de ellos, creo que el principal, está muy relacionado con el Marketing y las Ventas.

A continuación presento pautas básicas para mejorar las ventas de manera significativa en estos tipos e negocios


1. “Marketear” el centro comercial o galería

Lo primero que se debe hacer es “marketear” el centro comercial o galeria (CC), es decir aplicar el marketing, como si fuera un solo negocio, para atraer a los clientes. Esta es una tarea básica y primordial; de no hacerlo no será posible lograr que los clientes vayan al CC y consecuentemente los puestos de venta o stands no tendrán clientes y venderán poco o nada.

“Marketear” el CC implica varias acciones concretas que se deben realizar, entre las más importantes mencionamos a:

a) Desarrollar una imagen atractiva del CC

Se refiere a la imagen física y no física del CC y es lo primero que llama la atención de los clientes potenciales.

En términos prácticos se refiere a:

- Una adecuada presentación del local o edificio: el aspecto exterior, es decir pintura, decoración, los letreros, avisos, la limpieza, higiene, etc.. Con una construcción atractiva y moderna.
- Instalaciones y facilidades físicas adecuadas para los clientes: por ejemplo servicios higiénicos muy bien presentados y pulcros, cochera segura, etc.
- Atractivos para los clientes: Por ejemplo juegos para niños, asientos donde descansar, buen restaurante o stands de alimentos y bebidas, etc.
- Seguridad y garantía: pesos y medidas con garantía, vigilancia antirrobos, etc.

b) Desarrollar una estrategia de atracción

Es importante desarrollar estrategias para atraer a los clientes; es decir, formas a través de los cuales los clientes se sientan atraídos en ir al CC, porque le ofrece beneficios que en otros CC no encontrarán.

Las principales estrategias que existen y a las que pueden recurrir los CC son:
- Precios atractivos
- Ofertas y promociones
- Calidad de la atención al cliente
- Productos novedosos
- Eventos para los clientes: musicales y otros.

En general, la estrategia principal de atracción que debe seguir el CC es la diferenciación, es decir desarrollar acciones, productos y servicios que marquen la diferencia con respecto a otros CC competidores. De esta manera los clientes preferirán al CC y no a la competencia.

c) Estrategia cooperativa o de colaboración

Consiste en la unión de los centros comerciales vecinos para desarrollar acciones conjuntas que tengan como objetivo atraer a los clientes. Es una estrategia si es adecuadamente conducida puede ser de gran utilidad para los CC que se unan. A cada uno de ellos les interesa atraer a clientes.

Sin embargo este tipo de experiencias escasas porque los CC se ven como enemigos y no como socios.

2. Marketing del puesto de venta

Cada puesto de venta o stand también debe aplicar el marketing a nivel individual y adecuarlo a su propia realidad.

Esto implica que cada propietario de stand debe preocuparse por desarrollar estrategias de negocio para atraer clientes a su puesto, y además para fidelizarlos.

Así como para el centro comercial, la estrategia de diferenciación es también clave para el puesto de venta. Debe buscar algún tipo de diferencia significativa con respecto a los stands competidores.

Es necesario señalar que esta estrategia no necesariamente debe ser el precio mas bajo, como lo consideran equivocadamente la mayoría.

A continuación presento un ejemplo de una galería comercial con una infraestructura interesante y muy bien presentada.

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