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EL PENSAMIENTO EMPRENDEDOR Nº 8

No he fallado. Acabo de encontrar 10 mil maneras que no funcionan. 
Thomas Edison.
 

 

AIDA: La técnica básica para todo buen vendedor

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Debe quedar muy claro para todos los emprendedores que para iniciar un negocio es vital aprender a vender. Ya lo dice Robert Kiyosaki: “Si quieres iniciar un negocio es vital que aprendas a vender. Si no lo haces, es mejor que no inicies”. Sin ventas los negocios no funcionan, y menos crecerán y desarrollarán. Al contrario, si no obtienen ingresos suficientes corren el gran riesgo de cerrar. Y la mayoría de los nuevos negocios (75%) cierran antes de los 2 años.

Amigo emprendedor: ¿quieres que tu negocio cierre antes  de los 2 años?

Tanto el emprendedor así como los que trabajarán en ventas en el negocio deben aprender a vender, deben capacitarse. De manera especial que aprendan las técnicas básicas de ventas.

Una técnica básica que todo vendedor debe aprender es la conocida como A.I.D.A. Esta técnica es la mas antigua y conocida en el mundo de las ventas, y es la mas sencilla de entender, recordar y aplicar. La experiencia nos enseña que su correcta aplicación puede permitir lograr resultados increíblemente altos.

A.I.D.A. son las siglas de una palabra mnemotécnica:

A.        Atención
I,         Interés
D,        Deseo
A,        Acción

Cada una de ellas corresponde las etapas del proceso general de compra-venta.

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

1.      ATENCIÓN: implica atraer la atención del cliente.

Un paso inicial y fundamental para lograr el éxito en la gestión de venta es atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo. Esto implica "romper" una barrera llamada la "indiferencia" del cliente hacia el producto.

Técnicas para atraer la atención

·         Hacer sentir importante a los clientes. A través de cumplidos y elogios.
·         Dar las gracias. Por ejemplo por su visita al negocio
·         Despertar la curiosidad del cliente
·         Presentar hechos, por ejemplo con testimonios de clientes satisfechos.
·         Hacer que el cliente se sienta que “Aquí estoy para ayudarlo"
·         Proporcionar noticias de último momento. Por ejemplo, novedades acerca del producto.

2.      INTERÉS: crear y retener el interés del cliente
En esta etapa se necesita crear un interés en el cliente hacia el producto o servicio que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.

Técnicas  a utilizar
·         Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema, y además a aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.
·         Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador. Por ejemplo, se le puede decir algo así: "Sr. Lozano, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".

3.      DESEO: despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo

Ayudar al cliente a que entienda que al usar el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.

Técnicas
·         Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio,
·         Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia
·         Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

4.      ACCION: llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta

Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Algunas técnicas
·         Evitar una atmósfera de presión y que el cliente se sienta presionado para que compre. Evitar insistir demasiado.
·         Establecer razones para comprar, sobre la base de hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
·         Pedir la orden de compra. Por ejemplo: "Sr. Pérez, solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."



EL PENSAMIENTO EMPRENDEDOR Nº 7

“La gente que evita el fracaso también evita el éxito”. Robert Kiyosaki



EL PENSAMIENTO EMPRENDEDOR Nº 6

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El secreto del éxito está en prepararse para aprovechar las oportunidades en cuanto se presenten. Disraeli


TRABAJAR CON FAMILIARES: ¿ES CONVENIENTE O NO?


Cuando un emprendedor inicia su negocio muchas veces se encuentra con la necesidad de contar con personal para que trabaje con el y apoye en la marcha del negocio. Ante esta situación, por lo general primero piensan en sus familiares, sean estos sus padres, hermanos, primos, sobrinos, etc.

Y porqué piensan primero en sus familiares? La principal razón para contar con ellos es la confianza y seguridad. Piensan que los familiares trabajarán con más empeño y que no le engañarán o robarán. Se sienten más seguros al trabajar con ellos. Piensan sólo en la confianza y la seguridad, olvidando si sus familiares están capacitados para cumplir con lo que se espera de ellos en su trabajo.

El caso más típico es cuando ubican a un familiar para atender a los clientes y realizar la labor de ventas, aún cuando no saben nada de ventas o no tiene una preparación alguna en la materia.

Lo que se puede esperar de alguien que no está preparado para vender es simplemente pocas ventas y lo peor, tendrá dificultades con los clientes y ocasionará pérdida de clientes; pérdida de ventas y finalmente perjuicio para el negocio.

Seguramente perderá la paciencia ante algún problema serio con el cliente y no se dará cuenta ni le interesará atender de la mejor manera al cliente; en realidad no le interesará satisfacer las necesidades del cliente.

Ante tal situación, la pregunta de oro es: ¿que hacer para evitar dificultades con los familiars? ¡Qué hacer para que sean trabajadores competentes? A continuación te sugiero algunas pautas básicas que debes seguir:

a) Orden. Lo primero es seguir el principio básico de organización: cada elemento en su lugar y un lugar para cada elemento. Es decir cada persona debe estar en el puesto de trabajo donde rendirá de la mejor manera, y así mismo. Si el familiar no esta preparado y no reune las condiciones para ocupar el puesto de vendedor, simplemente no podrá trabajar allí.

b) Seleccionar adecuadamente al personal. Este es la acción principal que permitirá contar con un personal adecuado. Debe dedicarle el tiempo y los recursos necesarios para contar con el prsonal que cumpla con los requisitos mínimos para el puesto.

c) Ubicar al familiar donde realmente va a desempeñarse mejor. Allí donde sus características, virtudes y talentos le permitirán hacer un trabajo satisfactorio para la empresa.

d) Capacitar al personal. Si la persona carece de algunos conocimientos necesarios para que se desempeñe adecuadamente en su puesto, y aún así el propietario quiere contar con él; entonces debe capacitarlo. Y esta tarea debe ser permanente.

e) Evaluar permanentemente el desempeño del personal. En caso que el familiar sea ineficiente o no satisfaga las expectativas de la empresa, se puede optar por cualquiera de las siguientes alternativas: O se le reubica en otro puesto donde pueda rendirá mas, o sigue en el mismo puesto pero se le capacita, o se le despide.

f) Primero es la empresa, su crecimiento, su desarrollo. El propietario del negocio debe pensar primero en la empresa, y si el familiar no rinde de acuerdo a las expectativas y no queda otra alternativa que despedirlo, no debería existir ningún temor para hacerlo. Si no lo hace es muy probable que despues lo lamente al ver que la empresa solo logra pérdidas, se estanca o finalmente tenga que cerrar.

Ten presente que el personal es el factor mas importante para el éxito empresarial.

EL PENSAMIENTO EMPRENDEDOR Nº5


 “Algunos hombres ven las cosas que existen y se preguntan por qué?. 
Yo sueño cosas que nunca existieron y me pregunto por qué no?.” Bernard Shaw


EL PENSAMIENTO EMPRENDEDOR

“El único sitio en el que encontrarás el éxito antes que el trabajo será en un diccionario”.  
Vidal Sassoon

EL PENSAMIENTO EMPRENDEDOR


“Algunas personas sueñan con grandes logros, mientras que otros se quedan despiertos y actúan”. Anónimo

¿CUANTO VALE UN BILLETE DE 50 DOLARES?


Alfredo, con el rostro abatido de pesar se reúne con su amiga Marisa en un bar a tomar un café.

Deprimido descargó en ella sus angustias...que el trabajo, que el dinero, que la relación con su pareja, que su vocación...todo parecía estar mal en su vida. Marisa introdujo la mano en su cartera, sacó un billete de 50 dólares y le dijo:

Alfredo, quieres este billete ? Alfredo, un poco confundido al principio, inmediatamente le dijo:

Claro Marisa...son 50 dólares, quién no los querría ?

Entonces Marisa tomó el billete en uno de sus puños y lo arrugó hasta hacerlo un pequeño bollo. Mostrando la estrujada pelotita verde a Alfredo volvió a preguntarle:

Y ahora igual lo quieres ?

 Marisa, no sé qué pretendes con esto, pero siguen siendo 50 dólares, claro que los tomaré si me lo entregas.

Entonces Marisa desdobló el arrugado billete, lo tiró al piso y lo restregó con su pie en el suelo, levantándolo luego sucio y marcado.

Aún sigues queriendo el billete? ……….


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Mi Presentación: COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO

Desde el año 2009 participo en COFIDE, entidad del Estado peruano, como expositor en la Tabla PYME y en otras actividades de capacitación y asesoría.


Uno de los temas de mi especialidad es la elaboración de Planes de Negocio. Es fundamental que los emprendedores cuenten con su Plan respectivo antes de iniciar su negocio, a fin de minimizar las probabilidades de fracaso.

Ten presente que un Plan de Negocio no te asegura el éxito de tu negocio, pero de no hacerlo si te asegura el fracaso del mismo.

Para que puedas informarte mas acerca de mi presentación "Cómo elaborar un Plan de Negocio", y contar con ella, solo tienes que hacer click.

EL PENSAMIENTO EMPRENDEDOR

“Un emprendedor ve oportunidades allá donde mira, donde otros sólo ven problemas”. 
Michael Gerber