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ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS (IV): ¿CÓMO DIFERENCIAR SIGNIFICATIVAMENTE MI OFERTA?



En el artículo anterior les expliqué que la diferenciación ayudará mucho a una mype para evitar cometer el error fatal de trabajar con la estrategia de precios bajos. Ahora, a continuación les presento lo que nos enseña Jack Trout en su libro “Diferenciarse o morir” para lograr una diferenciación significativa de su producto u oferta en general?
Las principales formas de diferenciarse son las siguientes:

a)    Apropiarse de un atributo es una manera de diferenciarse. Un atributo es una característica, peculiaridad o aspecto distintivo de una persona o cosa. Cada producto , dependiendo de la categoría tiene una serie de atributos diferentes, que entre otros puede ser: tamaño, peso, color, sabor, olor, composición, textura, dureza, solidez, etc.
El apropiarse de un atributo en la mente de los clientes es probablemente la mejor manera de diferenciar un producto o servicio de sus competidores. Lo mejor siempre es poder adueñarse del atributo más importante.
Ejemplos: Crest es reconocida por su capacidad para prevenir las caries, los automóviles Volvo por su seguridad, la Universidad San Ignacio de Loyola por su concepto de emprendedores, Agua San Mateo por ser la única agua mineral, el banco de Crédito por su solidez, etc.
b)    El liderazgo es una manera de diferenciarse. El liderazgo es el modo más eficaz de diferenciar una marca. Es la manera más directa de crear las credenciales de una marca. Cuando se tienen credenciales de líder, es probable que el cliente potencial acepte todo lo que se diga sobre la marca (porque es líder). El líder debe alardear de su liderazgo, pero debe hacerlo de una manera agradable.
Diferentes formas de liderazgo.
  •     Liderazgo  en ventas: Toyota es la marca de autos más vendida en el Perú
  •         Liderazgo en tecnología: Apple es líder en ordenadores moviles gracias al Ipad.
  •        Liderazgo en rendimiento: AFP Prima es líder en rentabilidad en el sistema privado de fondos de pensiones del Perú.

c)    Ser especialista es una manera de diferenciarse. La gente se impresiona con aquellos que se concentran en una actividad o un producto. Eso les hace percibirlos como expertos. Y como expertos, se les atribuye más conocimientos y experiencia de la que a veces merecen.
Ejemplos: Mallas Perú, es la empresa especialista en mallas de protección.
d)    Ser el primero es un concepto diferenciador. Es mucho más fácil entrar en la mente de una persona por primera vez con un producto que intentar convencer de un nuevo producto a alguien que ya tiene usa un producto determinado.
La gente piensa que los primeros son los originales y el resto son imitadores. Ser el original se convierte en más conocimientos y más experiencia.
Ejemplos: Hewlett – Packard es líder en impresoras laser, Coca Cola líder en bebidas gaseosas en el mundo.
A veces la primera marca se convierte en el nombre genérico de la categoría de productos. Dicen que quieren una “Guillete” cuando desean cualquier hoja de afeitar, o un “Ace” cuando buscan un detergente.
Ser el primero no asegura ser siempre líder, tiene que desarrollar estrategias para mantenerse siempre primero.

ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS EN LAS MYPES (III): ¿QUE HACER PARA EVITAR COMETER ESTE ERROR FATAL?

                                
En los  dos artículos anteriores señalamos que la estrategia de precios bajos es un gran error fatal que cometen muchas mypes y explicamos porqué es un error. Ahora explicaremos qué hacer para evitar cometer este error fatal.

Para evitar cometer este gran error la solución es utilizar un concepto muy sencillo de entender: La diferenciación. ¿Y que es la diferenciación?

La diferenciación es lograr una diferencia importante y significativa de nuestra oferta con respecto a nuestros competidores. Es decir, debemos desarrollar una diferencia significativa en toda o parte de nuestra oferta, de tal manera que lo que tengamos u ofrezcamos a los clientes no lo tenga ningún competidor.

Si somos capaces de desarrollar una diferencia muy marcada con respecto a la oferta de la competencia es muy posible que nos constituyamos en los únicos que ofrecen el producto o servicio de esta manera; de ser así, nos convertiremos en un monopolio sin lugar a dudas.

Como sabemos un monopolio sucede cuando existe un solo vendedor en el mercado; es decir existe solo una empresa que vende el producto o servicio. ¿Y cual es la característica principal de un monopolista?

Por lo general el monopolista impone sus condiciones y maneja los precios y por ello cobra precios elevados (poco o demasiado elevados).
 
Lo interesante de esta situación es que cuando diferenciamos nuestra oferta, siempre encontraremos personas que están dispuestas a pagar estos precios “elevados”.

Este comportamiento de un sector de los clientes siempre ha sido y será así, pues en toda sociedad existen personas con mayor poder adquisitivo y que están dispuestos a pagar precios mayores por productos diferenciados.

Otro sector importante del mercado que buscan productos o servicios diferenciados lo constituyen personas que no tienen un poder adquisitivo suficiente como para adquirir estos productos o servicios con frecuencia, pero que muchas veces ahorran su dinero  y compran el bien o servicio diferenciado y se “dan el gusto”, sea personalmente o con su familia. Esto sucede mucho para fechas o eventos especiales.

Al diferenciar sus ofertas y cobrar precios mayores, las mypes podrán ganar mas, trabajar menos y elevar su estatus de negocio.

No es fácil encontrar esta diferencia, pero se debe hacer el esfuerzo por encontrarlo, se requiere mucha creatividad.

Los asistentes a mis charlas y capacitaciones, entienden muy bien este concepto y me preguntan: Cómo puedo hacer para diferenciar significativamente mi producto o servicio o mi oferta en general?

En mi próximo artículo les enseñare cómo hacer.