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ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS (IV): ¿CÓMO DIFERENCIAR SIGNIFICATIVAMENTE MI OFERTA?



En el artículo anterior les expliqué que la diferenciación ayudará mucho a una mype para evitar cometer el error fatal de trabajar con la estrategia de precios bajos. Ahora, a continuación les presento lo que nos enseña Jack Trout en su libro “Diferenciarse o morir” para lograr una diferenciación significativa de su producto u oferta en general?
Las principales formas de diferenciarse son las siguientes:

a)    Apropiarse de un atributo es una manera de diferenciarse. Un atributo es una característica, peculiaridad o aspecto distintivo de una persona o cosa. Cada producto , dependiendo de la categoría tiene una serie de atributos diferentes, que entre otros puede ser: tamaño, peso, color, sabor, olor, composición, textura, dureza, solidez, etc.
El apropiarse de un atributo en la mente de los clientes es probablemente la mejor manera de diferenciar un producto o servicio de sus competidores. Lo mejor siempre es poder adueñarse del atributo más importante.
Ejemplos: Crest es reconocida por su capacidad para prevenir las caries, los automóviles Volvo por su seguridad, la Universidad San Ignacio de Loyola por su concepto de emprendedores, Agua San Mateo por ser la única agua mineral, el banco de Crédito por su solidez, etc.
b)    El liderazgo es una manera de diferenciarse. El liderazgo es el modo más eficaz de diferenciar una marca. Es la manera más directa de crear las credenciales de una marca. Cuando se tienen credenciales de líder, es probable que el cliente potencial acepte todo lo que se diga sobre la marca (porque es líder). El líder debe alardear de su liderazgo, pero debe hacerlo de una manera agradable.
Diferentes formas de liderazgo.
  •     Liderazgo  en ventas: Toyota es la marca de autos más vendida en el Perú
  •         Liderazgo en tecnología: Apple es líder en ordenadores moviles gracias al Ipad.
  •        Liderazgo en rendimiento: AFP Prima es líder en rentabilidad en el sistema privado de fondos de pensiones del Perú.

c)    Ser especialista es una manera de diferenciarse. La gente se impresiona con aquellos que se concentran en una actividad o un producto. Eso les hace percibirlos como expertos. Y como expertos, se les atribuye más conocimientos y experiencia de la que a veces merecen.
Ejemplos: Mallas Perú, es la empresa especialista en mallas de protección.
d)    Ser el primero es un concepto diferenciador. Es mucho más fácil entrar en la mente de una persona por primera vez con un producto que intentar convencer de un nuevo producto a alguien que ya tiene usa un producto determinado.
La gente piensa que los primeros son los originales y el resto son imitadores. Ser el original se convierte en más conocimientos y más experiencia.
Ejemplos: Hewlett – Packard es líder en impresoras laser, Coca Cola líder en bebidas gaseosas en el mundo.
A veces la primera marca se convierte en el nombre genérico de la categoría de productos. Dicen que quieren una “Guillete” cuando desean cualquier hoja de afeitar, o un “Ace” cuando buscan un detergente.
Ser el primero no asegura ser siempre líder, tiene que desarrollar estrategias para mantenerse siempre primero.

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