En el artículo
anterior les expliqué que la diferenciación ayudará mucho a una mype para
evitar cometer el error fatal de trabajar con la estrategia de precios bajos. Ahora,
a continuación les presento lo que nos enseña Jack Trout en su libro
“Diferenciarse o morir” para lograr una diferenciación significativa de su
producto u oferta en general?
Las principales
formas de diferenciarse son las siguientes:
a)
Apropiarse de un atributo es
una manera de diferenciarse.
Un atributo es una característica, peculiaridad o aspecto distintivo de una
persona o cosa. Cada producto , dependiendo de la categoría tiene una serie de
atributos diferentes, que entre otros puede ser: tamaño, peso, color, sabor, olor,
composición, textura, dureza, solidez, etc.
El apropiarse de
un atributo en la mente de los clientes es probablemente la mejor manera de
diferenciar un producto o servicio de sus competidores. Lo mejor siempre es
poder adueñarse del atributo más importante.
Ejemplos: Crest es reconocida por su capacidad para prevenir las
caries, los automóviles Volvo por su seguridad, la Universidad San Ignacio de
Loyola por su concepto de emprendedores, Agua San Mateo por ser la única agua
mineral, el banco de Crédito por su solidez, etc.
b)
El liderazgo es una manera de
diferenciarse.
El liderazgo es el modo más eficaz de diferenciar una marca. Es la manera más
directa de crear las credenciales de una marca. Cuando se tienen credenciales
de líder, es probable que el cliente potencial acepte todo lo que se diga sobre
la marca (porque es líder). El líder debe alardear de su liderazgo, pero debe
hacerlo de una manera agradable.
Diferentes
formas de liderazgo.
- Liderazgo en ventas: Toyota es la marca de autos más vendida en el Perú
- Liderazgo en tecnología: Apple es líder en ordenadores moviles gracias al Ipad.
- Liderazgo en rendimiento: AFP Prima es líder en rentabilidad en el sistema privado de fondos de pensiones del Perú.
c)
Ser especialista es una manera
de diferenciarse.
La gente se impresiona con aquellos que se concentran en una actividad o un
producto. Eso les hace percibirlos como expertos. Y como expertos, se les
atribuye más conocimientos y experiencia de la que a veces merecen.
Ejemplos: Mallas Perú, es la empresa especialista en mallas de
protección.
d)
Ser el primero es un concepto
diferenciador.
Es mucho más fácil entrar en la mente de una persona por primera vez con un
producto que intentar convencer de un nuevo producto a alguien que ya tiene usa
un producto determinado.
La gente piensa
que los primeros son los originales y el resto son imitadores. Ser el original
se convierte en más conocimientos y más experiencia.
Ejemplos: Hewlett – Packard es líder en impresoras laser, Coca
Cola líder en bebidas gaseosas en el mundo.
A veces la primera
marca se convierte en el nombre genérico de la categoría de productos. Dicen
que quieren una “Guillete” cuando desean cualquier hoja de afeitar, o un “Ace”
cuando buscan un detergente.
Ser el primero no
asegura ser siempre líder, tiene que desarrollar estrategias para mantenerse
siempre primero.
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