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NICHO DE MERCADO: ESTRATEGIA CLAVE PARA UN NEGOCIO MYPE

Si una empresa MYPE espera tener un importante volumen de ventas y rentabilidad, y ser exitosa, aparte de la estrategia de diferenciación,  debe saber que la estrategia de nicho de mercado es una de la mas inteligentes y más efectivas. Es especial para las mypes, y deberían aprovecharla cuanto antes para mejorar significativamente su situación económica.

Qué es un nicho de mercado
Un nicho de mercado es un “pequeño segmento del mercado” en el cual existen necesidades latentes y que no han sido atendidas o que son atendidas insatisfactoriamente, ya sea porque se desconoce la existencia de su potencial o porque no se han interesado las emprsas que usualmente operan en grandes segmentos de mercado. Un nicho es un mercado dentro de un mercado. En los nichos hay riqueza. 

Un nicho de mercado corresponde a un segmento de mercado constituido por un “reducido” número de consumidores con características y necesidades homogéneas y fácilmente identificables. Debido a su pequeña dimensión, los nichos de mercado son generalmente despreciados por las grandes empresas, constituyendo, por ello, excelentes oportunidades para las pequeñas empresas, que allí pueden escapar del dominio de las   grandes empresas y lograr una posición de liderazgo, a través de una oferta muy específica y adaptada a las características y necesidades de los consumidores que constituyen el nicho.

Ejemplos de nichos de mercado
a)    Dentro del mercado de frutas: Las frutas exóticas como la fruta pitahaya…
b)    Dentro del mercado de ropa para damas: Un segmento no atendido satisfactoriamente es el mercado de ropa para gorditas.
c)    Dentro del mercado de cervezas: un segmento que no esta siendo atendido es el de cervezas artesanales.
d)    Dentro del mercado de alimentos: Alimentos orgánicos.
e)    Dentro de mercado de la información: Blogs y revistas especializadas.
f)     Dentro de mercado del entretenimiento: Obras de teatro, espectáculos de magia.
g)    Dentro de mercado de la ingeniería: Asesoría, insumos.

Características de un nicho de mercado
En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:

a)  Es la fracción de un segmento de mercado: Cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que la distinguen de otros nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: Las mujeres que buscan ropa fina representan el segmento de mercado. Por su parte, las mujeres gorditas que además de buscar ropa fina buscan ropa adecuada para ellas, representan un “nicho de mercado”.
b)    Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). Por ejemplo, la cantidad de personas que buscan frutas y verduras orgánicas, es mucho mas reducido que la cantidad de personas que buscan frutas y verduras en general.
c) Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Por ejemplo, las personas que elijen la “clase ejecutiva” en los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: mas espacio para estirar las piernas, asientos mas cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida más selecto, personal mas calificado en atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc.
d)  Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”. Por ejemplo, las personas que buscan frutas orgánicas buscan expresamente este tipo de productos, incluso sin necesidad de que nadie se lo sugiera.
e)    Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por lograr una mejor satisfacción. Por ejemplo, las mujeres gorditas que buscan ropa especial para ellas saben que las prendas para ellas son exclusivas y confeccionadas especialmente para ellas, por lo tanto están dispuestas a pagar precios relativamente elevados. Tienen la fluidez económica como para pagar un monto extra por darse ese gusto.
f)     Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. Por ejemplo, los clientes que desean jugos especiales para diabéticos y con problemas de colesterol esperan que les proporcionen productos especiales para ellos, que contengan los componentes adecuados para cuidar su salud y a la vez sean agradables. La empresa tiene que ser especialista en la elaboración de estos jugos.
g)    Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan mas de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.
h)    Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

Ventajas de trabajar con nichos de mercado
Ocupar nichos es rentable, principalmente porque la empresa que los ocupa primero puede vender con un recargo importante sobre su costo debido al valor agregado que el producto adquiere, así como al comercializarlos en masa puede conseguir alcanzar un volumen de ventas cuantioso. La empresa que ocupa el nicho puede obtener márgenes amplios de ganancia atendiendo a una clientela cautiva, fiel a sus marcas, dada la satisfacción que el adquirirlas, poseerlas, utilizarlas, generan.
Por lo general esta estrategia permite a las pequeñas empresas apoderarse de un segmento del mercado al cual no llegan las medianas o grandes empresas, simplemente porque no les interesa.

Las empresas que trabajan con nichos de mercado sobreviven al evitar la competencia de precios mano a mano, en lugar de atraer a los clientes con precios bajos, diseñan sus productos a “la medida” para satisfacer los requisitos peculiares de unos cuantos clientes puesto que los productos personalizados valen mas a los clientes que los modelos normales, los consumidores están dispuestos a pagar una sobre tasa.