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PENSAMIENTO EMPRENDEDOR N° 23



El líder es uno que ve más que los otros, más allá que los demás y 
antes que ellos".
                                                                                                        John Maxwell

COMO AUMENTAR LAS VENTAS


Un aspecto clave para la supervivencia y el crecimiento de los negocios son las ventas. Por diversas razones en muchos negocios los niveles de ventas permanecen estancados o están disminuyendo. Entonces surge la preocupación por hacer crecer sus ventas y los dueños de los negocios se preguntan… y cómo hago para aumentar las ventas?

A continuación te entregaré pautas básicas para que aumentes las ventas en tu negocio. En general se aumentan las ventas siguiendo 4 estrategias elementales:

a)    Aumentando los prospectos y su calidad

Es el primer secreto para incrementar sus ventas. Y ¿qué es un prospecto?

Es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Puede ser ya un cliente de su empresa o no.

El interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos.

Requisitos de un prospecto
·         Que necesite o desee el producto.
·         Que tenga dinero para comprar.
·         Que sea el quien decida, que tenga poder de decisión.

Identificación individual del prospecto
Cada venta como acto de interrelación humana, es una experiencia distinta y un hecho nuevo. No hay dos ventas iguales, y no hay dos prospectos iguales.

Se deben despejar las siguientes incógnitas:
·         Identificar al prospecto. ¿Quién es?
·         Ubicación. ¿Dónde está?
·         Necesidades. ¿Qué necesita o desea?
·         Su futuro. ¿Qué necesitará después?

Métodos y sistemas de “prospectación” o de identificar los prospectos
·         Interno: Ficheros, prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contactos, llamadas por teléfono, telemarketing, contacto directo, etc.
·         Por directorios: Sociales, nacionales, asociaciones, cámaras, telefónicos, etc.
·         Directos: Puerta a puerta, venta directa, peinado de zona
·         Promoción: Convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, eventos empresariales
·         Programas de referidos: entre los clientes actuales
·         Otros: campañas publicitarias en diversos medios (Internet, televisión, radio, revistas).

b)    Aumentando el porcentaje de cierre

Para incrementar el N°de clientes que finalmente compren sus productos (conversión), es necesario profesionalizar a los vendedores, es decir capacitarlos en Técnicas de Ventas, de manera que sean más efectivos en el cierre de las ventas.

c)    Aumentando la frecuencia de compra

Referida a lograr que el cliente compre más veces en un periodo determinado, es decir con mayor frecuencia. Es importante analizar si el tipo de producto es de larga vida o se consume rápidamente. Ejm. llantería y gasolinera.
Para aumentar la recurrencia o “fidelización” en bienes de consumo frecuente, es común implementar lo que se denomina “programas de lealtad”, a través del cual las compras de los clientes se registran y cuando llegan a cierto nivel de compras recibirán algún tipo de beneficio. La idea es que el cliente sienta que cuantas más veces compre recibirá mayores beneficios.

Ejemplos:
·         Tarjetas cabinas Internet. Por cada 5 horas de uso recibe una hora gratis.
·         Tarjeta BONUS. Puntos que otorga METRO, WONG por cada compra. Por cierto nivel de puntos podrá acceder gratuitamente a ciertos tipos de productos como ollas, utensilios y diversos objetos.

d)    Aumentando la venta promedio

Se trata de aumentar el monto de la venta en una misma transacción y otorgar más valor al cliente.
No es incrementar los precios, sino crear paquetes comerciales donde se compre en mayor volumen, ofreciendo mayor valor al cliente.

Ejemplos:
·         Los “combos”
·         Los paquetes turísticos: pasaje + hospedaje + tour + transportes y alimentos


TRABAJA EN TODOS LOS FACTORES


Garantía: si incrementas tu capacidad para atraer prospectos calificados, si mejoras tu conversión, si mantienes a tu fuerza de ventas capacitada y si logras que el cliente regrese, los resultados que obtendrás serán espectaculares.

HONDA "EL PODER DE LOS SUEÑOS"

En el video HONDA nos muestra como se van transformando sus productos, desde los modelos mas antiguos a los más modernos, y como innovan con una visión futurista.



Gracias a Olga María Bernal, de Colombia.