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COMO AUMENTAR LAS VENTAS


Un aspecto clave para la supervivencia y el crecimiento de los negocios son las ventas. Por diversas razones en muchos negocios los niveles de ventas permanecen estancados o están disminuyendo. Entonces surge la preocupación por hacer crecer sus ventas y los dueños de los negocios se preguntan… y cómo hago para aumentar las ventas?

A continuación te entregaré pautas básicas para que aumentes las ventas en tu negocio. En general se aumentan las ventas siguiendo 4 estrategias elementales:

a)    Aumentando los prospectos y su calidad

Es el primer secreto para incrementar sus ventas. Y ¿qué es un prospecto?

Es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Puede ser ya un cliente de su empresa o no.

El interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos.

Requisitos de un prospecto
·         Que necesite o desee el producto.
·         Que tenga dinero para comprar.
·         Que sea el quien decida, que tenga poder de decisión.

Identificación individual del prospecto
Cada venta como acto de interrelación humana, es una experiencia distinta y un hecho nuevo. No hay dos ventas iguales, y no hay dos prospectos iguales.

Se deben despejar las siguientes incógnitas:
·         Identificar al prospecto. ¿Quién es?
·         Ubicación. ¿Dónde está?
·         Necesidades. ¿Qué necesita o desea?
·         Su futuro. ¿Qué necesitará después?

Métodos y sistemas de “prospectación” o de identificar los prospectos
·         Interno: Ficheros, prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contactos, llamadas por teléfono, telemarketing, contacto directo, etc.
·         Por directorios: Sociales, nacionales, asociaciones, cámaras, telefónicos, etc.
·         Directos: Puerta a puerta, venta directa, peinado de zona
·         Promoción: Convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, eventos empresariales
·         Programas de referidos: entre los clientes actuales
·         Otros: campañas publicitarias en diversos medios (Internet, televisión, radio, revistas).

b)    Aumentando el porcentaje de cierre

Para incrementar el N°de clientes que finalmente compren sus productos (conversión), es necesario profesionalizar a los vendedores, es decir capacitarlos en Técnicas de Ventas, de manera que sean más efectivos en el cierre de las ventas.

c)    Aumentando la frecuencia de compra

Referida a lograr que el cliente compre más veces en un periodo determinado, es decir con mayor frecuencia. Es importante analizar si el tipo de producto es de larga vida o se consume rápidamente. Ejm. llantería y gasolinera.
Para aumentar la recurrencia o “fidelización” en bienes de consumo frecuente, es común implementar lo que se denomina “programas de lealtad”, a través del cual las compras de los clientes se registran y cuando llegan a cierto nivel de compras recibirán algún tipo de beneficio. La idea es que el cliente sienta que cuantas más veces compre recibirá mayores beneficios.

Ejemplos:
·         Tarjetas cabinas Internet. Por cada 5 horas de uso recibe una hora gratis.
·         Tarjeta BONUS. Puntos que otorga METRO, WONG por cada compra. Por cierto nivel de puntos podrá acceder gratuitamente a ciertos tipos de productos como ollas, utensilios y diversos objetos.

d)    Aumentando la venta promedio

Se trata de aumentar el monto de la venta en una misma transacción y otorgar más valor al cliente.
No es incrementar los precios, sino crear paquetes comerciales donde se compre en mayor volumen, ofreciendo mayor valor al cliente.

Ejemplos:
·         Los “combos”
·         Los paquetes turísticos: pasaje + hospedaje + tour + transportes y alimentos


TRABAJA EN TODOS LOS FACTORES


Garantía: si incrementas tu capacidad para atraer prospectos calificados, si mejoras tu conversión, si mantienes a tu fuerza de ventas capacitada y si logras que el cliente regrese, los resultados que obtendrás serán espectaculares.

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