Bienvenido




Cómo conquistar a su cliente en la primera cita


De una u otra manera cuando un emprendedor inicia un negocio tendrá que visitar a su cliente para tener una primera reunión, sea para presentar a su empresa o para vender sus productos o servicios. Esta reunión con el cliente podemos compararlo con la primera cita que vamos a tener con la persona que vamos a cortejar y a quien esperamos cautivar y enamorar.

En esta primera cita pensamos en todos los detalles, pensamos en la ropa, el lugar, los platos, lo que se va a decir, las reacciones y muchas cosas más. Planeamos todo para una reunión perfecta. La reunión con el cliente debe ser tratado de la misma manera.

Debes tener conciencia clara que tus clientes son lo más importante para la empresa y la parte más difícil cuando se trata de enamorarlos.

Un aspecto fundamental al “enamorar” a un cliente es lograr una impresión favorable en él o ella en la primera cita. Para ello debes tener muy presente que así como un producto en la góndola de un supermercado, usted también tiene dos dimensiones: el contenido y el empaque, es decir, lo que se ve por fuera y lo que lleva por dentro.

Norman King dice “los primeros cinco minutos cuando se reúnen dos personas que no se conocen, para tratar de negocios, son definitivos para ambas. Cuando transcurrieron 5 minutos habrán ocurrido dos cosas: Usted ya sabrá exactamente cuanta confianza o desconfianza le inspira su interlocutor; su interlocutor sabrá exactamente cuánta confianza o desconfianza le inspira usted, lo que significa que sólo tienes 300 segundos para captar la atención de tu cliente y enamorarlo con una excelente presentación.”

Para lograr cautivar y “enamorar” al cliente primero debes prepararte. Son muchos los factores que intervienen para que tengas éxito en una primera cita, y mientras menos cosas dejes al azar será mucho mejor. Cuanto mejor sea tu preparación, tendrás más confianza, mayor seguridad tendrás de lo que vas a decir y hacer, y lograrás mejores resultados. A mayor preparación, menores errores.

Por ello planea el encuentro, y prepárate a conciencia en tu presentación personal y en la presentación del negocio.

Ten presente que las personas primero se harán una impresión de usted por lo que vean externamente, es decir en su presentación personal. Ello incluye su vestimenta e higiene personal, su apariencia, su cuidado personal, sus modales, su forma de caminar, el cómo usted sonríe e incluso –entre otras cosas – el cómo dé usted la mano.

A continuación te presento 10 consejos ganadores y probados que te ayudarán a tener éxito en la primera cita con su cliente.

1.    Cuidado personal: Su vestimenta e higiene

Vestuario. Aprendí que es mejor vestirse de acuerdo a la formalidad de la cita y según el cliente con el que te reúnes para causar empatía. Es tan inadecuado ir en jeans o pantalón chicle a una reunión como ir de traje a un matrimonio. Y en cuanto a los colores, estos deben guardar armonía.

Higiene y cuidado personal.  En general, siempre limpios. El hombre debe lucir bien afeitado, con un corte de cabello tradicional. La mujer con un maquillaje adecuado y discreto.

Tenga especial cuidado con su rostro. El 80% de la atención del cliente se dirigirá a su rostro. Procure que su expresión facial, así como su maquillaje sean correctos y oportunos.

2.    Logra empatía con el cliente

La empatía es la capacidad de entender los pensamientos y emociones ajenas, de ponerse en el lugar de las demás y compartir sus sentimientos. Es necesario ser capaces de captar los mensajes verbales y no verbales que la otra persona quiere transmitir y hacer que se sienta comprendida”.

La empatía permite conocer las expectativas e impresiones del público y, consecuentemente, actuar en forma asertiva y oportuna.

Por ello debe ponerse en el lugar del cliente y tratar de comprenderlo. Pregúntese cómo le gustaría que traten a usted en una situación similar. Interésese por lo que el cliente desea, y demuéstrelo con sus acciones.

3.    Sea cortés, siempre!

Al momento de contactar con un cliente, es usted quien debe llevar la iniciativa con el saludo. Sonría y salude.

Identifíquese. El cliente desea sentirse atendido alguien a quien identifique. Luego del saludo diga su nombre con claridad.

Con cortesía despídase dando las gracias. Frases como “es un placer”, “no hay de qué” y decir “muchas gracias" al despedirse del cliente, siguen siendo recursos ganadores en las relaciones interpersonales.

4.    Sonría

La sonrisa se relaciona siempre con las personas positivas, amables, agradables, y por el contrario, una cara dura, con el ceño fruncido, causa de inmediato un rechazo por parte de su interlocutor. Por eso, la primera técnica para lograr una primera gran impresión en el cliente, es que muestre una sonrisa amable al comunicarse con él.

Sonría usted primero. Si usted sonríe a alguien primero, generalmente, le devolverán la sonrisa.

Intente mostrar una sonrisa real, no fingida. Las sonrisas fingidas son fácilmente identificables, y causan exactamente el efecto contrario que estamos buscando.

5.    Llame por su nombre al cliente

Llamar a las personas por su nombre provoca una reacción positiva porque para cada uno de nosotros el nombre que llevamos es el más importante entre todos los demás. El escuchar que otra persona nos llame por nuestro nombre conlleva una alta carga de emotividad pues supone que para la otra persona somos importantes.

Por ello es importante citar el nombre del cliente de vez en cuando, sin exagerar, por lo menos al inicio, en el medio y al final de la reunión.

6.    Cuida tu lenguaje corporal

En una conversación cara a cara el componente verbal comprende un 35% y más del 65% es lenguaje corporal y gestos. El lenguaje corporal es fundamental en la comunicación, principalmente en los siguientes aspectos:

Su postura. Procura tener una postura erguida: reduce el estrés, te mantiene alerta, generas seguridad, elegancia y altura; mejora tu respiración y tu voz es más nítida.

Cuide su mirada. Hacer contacto visual con los demás es un aspecto muy importante en la interacción social. El hecho de no hacer contacto visual puede sugerir al cliente que no estás prestando atención, o que eres una persona tímida, o que eres descortés, o que estás mintiendo y no quieres que lo vea en tus ojos. Y al contrario, hacer contacto visual durante mucho tiempo puede incomodar al cliente, y puede ser interpretado como agresión y exceso de confianza.

Las manos a la vista. Los mensajes que se perciben de una persona con las manos ocultas crean desconfianza. Evita tener las manos ocultas debajo de la mesa o escritorio, cuida que estén, a todo momento, a la vista del receptor.

Salude con seguridad. Siempre que se vayas a estrechar la mano a una persona debes mirar a sus ojos. Cuide que su saludo se haga de manera firme y segura, evita saludar con debilidad o fuerza excesiva. Al saludar, tanto al inicio como al final de la reunión se debe esbozar una ligera  sonrisa.

7.    Escucha activa

Siempre utilice la escucha activa. La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Es escuchar no solo lo que el cliente está expresando directamente, sino también sus sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que está diciendo. Escuchar es fundamental para conocer las necesidades específicas del cliente, para conocer y entender su problema, inquietud, necesidad, deseo, expectativa o motivos.

8.    Logra un comportamiento de calidad en la reunión

No hay mayor muestra de desinterés o falta de respeto que llegar tarde a una primera cita. Asegúrese tener la dirección correcta y salir con tiempo. Sea servicial, amable, competente, educado, diligente. Muestre interés, actúe de una manera genuina. De preferencia apague su celular, dedíquele el tiempo completo al cliente.

9.    Al final, agradezca
Aunque la experiencia no haya sido favorable, si el cliente no muestra interés o no le gusta su presentación y no ha logrado su objetivo, no hay que ser descortés; agradezca al cliente por su tiempo y su atención.

10.  Envíe agradecimiento y propuesta

Si quedó en hacer llegar una propuesta o un presupuesto al cliente, envíale a la brevedad. Así demostrarás un real interés en atender sus requerimientos y que tu empresa siempre busca las mejores soluciones, de la manera más rápida y efectiva.

Ten presente que si el resultado final es negativo, y en esta primera vez puedes equivocarte, con ello no se acaba el mundo, tómalo como una gran experiencia. Será mejor si al terminar la reunión evalúas lo bueno y lo malo que hiciste.  De esta manera podrás reducir los errores y además potenciarás tus virtudes y fortalezas para que así tengas mejores resultados en las próximas reuniones con otros clientes.


¿Pone en práctica algunos otros consejos durante la primera cita con un cliente? ¿Puede contarnos su experiencia?

0 comentarios:

Publicar un comentario