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ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES

 
Imagínate que tu equipo de fútbol participará  en un campeonato de fútbol y te has propuesto obtener el título de campeón. Entre las acciones que debes realizar, una de las más importantes es que debes de conocer a tus rivales y para ello debes estudiarlo minuciosamente y  conocer sus características, sus estrategias y tácticas de juego, su experiencia, sus fortalezas y debilidades, etc. De igual manera si quieres lograr tus objetivos empresariales, una de las acciones más importantes que debes realizar es analizar a tus competidores.

En realidad, el análisis de la competencia es una de las actividades más importantes que debes realizar para el éxito de tu negocio.

Es posible que quieras estudiar a tus competidores pero no sabes por dónde empezar y tampoco qué analizar y cómo hacerlo. En este artículo te entrego pautas y claves que serán de gran utilidad para que lo hagas de una menara técnica, práctica y efectiva.

¿Qué es un competidor?

Un competidor es un negocio formal e informal que ofrece productos o servicios que satisfacen la misma necesidad o solucionan el mismo problema en el público objetivo de su negocio. Aun cuando lo hagan de diferente manera, estén localizados o no dentro de una misma localidad, son tus competidores.

Una empresa puede fabricar y vender productos muy similares con los suyos y no ser un competidor directo. Es el caso por ejemplo de ofrecer sus productos a un público objetivo de otra edad o ingresos. Por otro lado, con productos y servicios muy distintos pueden ser competidores, siempre que satisfacen la misma necesidad; tal es el caso de restaurantes, cafeterías y panaderías, que en muchas situaciones ofrecen diferentes opciones gastronómicas para el mismo tipo de clientes, buscando satisfacer la necesidad de alimentación.

Tipos de competidores

Podemos clasificar a los competidores en tres grupos:

a)    Competidores directos: aquellos con un producto o servicio muy similar y orientado a nuestros clientes.
b)    Competidores indirectos o sustitutos: aquellos cuyo producto o servicio puede solucionar el problema de nuestros clientes. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de peso
c)    Competidores potenciales: aquellos que nos son competidores en la actualidad pero que pueden introducirse en nuestro mercado. Entre ellos tenemos a:
o   Clientes y proveedores.
o   Empresas con puntos fuertes que puedan utilizar como ventaja.
o   Empresas que sigan estrategias de diversificación.

Ejemplos: Una empresa que brinda servicios de confección de polos podría producir también polos de su propia marca. Un colegio de educación inicial, primaria y secundaria puede ofrecer también educación superior a través de un Instituto Suprior Tecnológico, compitiendo así con otros institutos tecnológicos. Una embotelladora de agua de mesa puede aprovechar su infraestructura para envasar jugos de frutas.

Situaciones en las que es necesario hacer un análisis de los competidores

Existen cuatro situaciones en las que se justifica un análisis de los competidores:
  • Cuando vas a iniciar un negocio por primera vez.
  • Cuando quieras incursionar a un nuevo mercado, exportando.
  • Cuando quieras introducir una innovación en el mercado.
  • Cuando estas en un sector maduro y la competencia es fuerte.

Las tres primeras son situaciones que implican novedades para el negocio y por lo tanto riesgos elevados por falta de conocimiento. Por eso un análisis de la competencia es de gran ayuda.

La última, supone estar de lleno en una carrera donde no puedes descuidarte y necesitas conocer a fondo lo que hacen tus competidores. Un paso en falso y podría ser el final de tu negocio.

¿Cuál es la utilidad del análisis de los competidores

La utilidad principal es contar con información de los competidores para tomar decisiones o diseñar estrategias que te permitan competir adecuadamente con ellos y lograr los objetivos que te has planteado.

Sea que tu objetivo sea ser líder del mercado, o estar entre los tres primeros en el mercado, o ganarle a determinado competidor, o introducir tu producto en el mercado, o algún otro objetivo; conocer a tus competidores te permitirá saber qué hacer para lograrlo.

En términos específicos conocer a tus competidores te servirá para:
  • Aprovechar tus fortalezas y las debilidades de tu competidor
  • Protegerte de tus debilidades
  • Tomar como referencia sus mejores estrategias
  • Identificar elementos de diferenciación de tu oferta con respecto a tus competidores, de manera que lo que ofrezcas ningún competidor lo ofrezca.
  • Prever la reacción de tu competencia, debido a que la creación de tu negocio puede provocar  reacciones de tus competidores.
  • Tomar precauciones al conocer de una futura estrategia que están por aplicar.

¿Quiénes son tus competidores, dónde están y cuántos son?

Es fundamental saber quiénes son tus competidores y además dónde se encuentran ubicados.

Identifica quiénes son tus competidores en cada uno de los tipos existentes: Competidores directos, competidores indirectos y competidores potenciales

Se puede identificar específicamente a los competidores utilizando los siguientes medios:
  • La forma más segura de identificar la competencia es una visita detallada a la zona donde se establecerá el negocio. Debes recorrer calle por calle el área en la cual se pretende establecer, marcando en un mapa la ubicación de potenciales competidores.
  • Consultar la sección amarilla
  • Por Internet
  • Consultar los periódicos y publicaciones locales
  • Preguntando a personas ligadas o conocedoras del sector del negocio
  • Existen asociaciones comerciales e industriales, y de ellos es posible obtener una lista de las empresas miembros.

Conocer el número de competidores en la zona geográfica del mercado donde se piensa establecer el negocio, proporciona información de grado de competencia existente y también si existe realmente un lugar para un nuevo competidor.

¿Qué aspectos debemos analizar de cada competidor?

Dependiendo del número de competidores, siempre es conveniente analizar a los tres más importantes. Lo principales aspectos que se debe saber de los competidores son los siguientes:

a)    Datos generales
  • Datos generales. Nombre de la empresa, dirección
  • Ubicación geográfica. ¿es mejor que la tuya?
  • Productos/servicio. Descripción. ¿Ofrece mayor variedad de productos que tú?
  • Marcas
  • Horarios de atención
  • Antigüedad
  • Sus resultados. ¿Es exitoso en este mercado? ¿Cuál es la participación de mercado? Reputación y satisfacción de la clientela.

b)    Objetivos

Averiguar ¿qué busca cada competidor en el mercado?, y ¿qué impulsa la conducta de cada uno de ellos?

Los objetivos posibles son los siguientes:
  • Elevar al máximo sus utilidades. Es el más probable. Se sienten satisfechas cuando los alcanzan, aun cuando pudieran producirse mayores utilidades mediante otras estrategias y esfuerzos.
  • Rentabilidad
  • Participación en el mercado
  • Flujo de efectivo
  • Liderazgo tecnológico
  • Otros

También es posible que el competidor tenga una mezcla de los objetivos indicados..

c)    Estrategias

Analizar las estrategias de la empresa en los diferentes aspectos:
  • Segmentación. Tipo de clientes, perfil ¿quiénes y cómo son sus clientes?
  • Posicionamiento y diferenciación. Cuál es la gran diferencia de la oferta?
  • Precios. ¿Ofrece precios más bajos que los tuyos?¿Y en qué tipo de productos?
  • Promoción. ¿Hace algún tipo de promoción?
  • Publicidad. ¿Qué tipo de publicidad hace? ¿qué destaca en sus mensajes?
  • Ventas y Distribución ¿dónde se vende sus productos?
  • Producción. ¿Producen directamente o tercerizan?
  • Logística. Proveedores con los que trabaja
  • Estrategia online. ¿Cómo hace negocios por Internet?
  • Recursos humanos. ¿terceriza el personal?

d)    Fortalezas y debilidades

Se debe analizar los siguientes recursos y capacidades del competidor:
  • Procesos. ¿Cómo son los procesos?
  • Estructura. ¿Qué estructura soporta el negocio?
  • Tecnología. Grado de desarrollo tecnológico.
  • Recursos humanos. Número y capacidades de los trabajadores.
  • Finanzas. Capacidad económica y financiera.
  • Dimensión y aspecto del local.
  • Tráfico de clientes.
  • Presencia de los dueños.
  • Stocks. ¿Tiene siempre en existencia los productos que piden los clientes?
  • Imagen
  • ¿Qué otros "atractivos" ofrece su negocio a la clientela?
  • Costos. ¿Son elevados, bajos o intermedios?

e)    Patrones de reacción

Es necesario conocer a fondo la mentalidad de los competidores para poder prever sus reacciones ante las acciones que emprendas.

Algunos perfiles de reacciones más comunes entre los competidores son:
  • El competidor rezagado: demora mucho en reaccionar ante cambios en sus competidores.
  • El competidor selectivo: reacciona solo ante cierto tipo de ataques.
  • El competidor tigre: reacciona con rapidez ante cualquier intrusión en sus dominios.
  • El competidor aleatorio: no tiene un patrón predecible de reacción.

En el siguiente blog te enviaré la segunda parte del análisis de los competidores.


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